化工原材料的分銷、代理的發(fā)展在國內(nèi)已經(jīng)有幾十年的歷史，分銷和代理是整個產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺失的部分，分銷和代理商在推動原材料市場化和應(yīng)用開發(fā)方面的作用至關(guān)重要。但是隨著市場的競爭發(fā)展，信息交換方式的變化（化工產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的興起），以及國家政策和經(jīng)濟環(huán)境的變化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展和升級的需求變化，化工行業(yè)代理分銷的發(fā)展也潛移默化的發(fā)生了變化。

下面以涂料行業(yè)為例，從上下游分析涂料原材料分銷行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。

從下游制造企業(yè)來看

首先，近年來國家相關(guān)政策對于環(huán)保、危險品倉儲、物流以及安全生產(chǎn)制造的要求越來越嚴格。環(huán)保的要求逼迫很多涂料制造廠家轉(zhuǎn)型，從溶劑型轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮榄h(huán)保的水性、高固等體系，或者關(guān)門不做了。安全生產(chǎn)制造的監(jiān)管，要求不在園區(qū)的化工企業(yè)必須搬遷至園區(qū)，這對大部分制造企業(yè)是很大的挑戰(zhàn)，搬進園區(qū)意味著大量的資金投入，中小企業(yè)的迫于無奈只能停產(chǎn)或者租賃別人的廠房進行生產(chǎn)。

面臨政策影響，運營成本提高，對三廢的收集和治理是必不可少的，利潤下降，資金渠道變窄，資金獲取成本較高，對代理商分銷商的訴求不僅僅是傳統(tǒng)的供應(yīng)的需求，而是對資金的支持，配合開發(fā)新產(chǎn)品的需求，幫助客戶做產(chǎn)品升級迭代以及完善規(guī)劃供應(yīng)鏈的需求。

采購人員的專業(yè)性和經(jīng)驗都在提升，對供應(yīng)渠道的實力和供應(yīng)服務(wù)能力提出更高的要求，隨著行業(yè)整合的發(fā)展，客戶對于體量較大的材料，都希望和供應(yīng)廠家形成戰(zhàn)略合作，這對代理商來說，是很大的挑戰(zhàn)。

終端制造企業(yè)的技術(shù)和研發(fā)人員的專業(yè)性在不斷提升（不管是主動還是被動），整個產(chǎn)業(yè)的升級以及信息快速迭代導(dǎo)致的產(chǎn)品迭代越來越快，終端客戶的需求越來越細分化（環(huán)境、工藝、性能、基材等），這對分銷商的技術(shù)解決方案能力提出更高要求。

從原材料生產(chǎn)商來看

隨著國內(nèi)市場多年的發(fā)展，以及面對內(nèi)資品牌的競爭，主流的外資品牌都已經(jīng)實現(xiàn)了生產(chǎn)、研發(fā)、供應(yīng)鏈的本地化，而且本地化程度越來越高，從這一趨勢不難發(fā)現(xiàn)，原材料生產(chǎn)商在充分本地化的過程中，肯定會更加貼近市場和客戶，同時為了更好把握市場和客戶，生產(chǎn)商直接服務(wù)的客戶比例在提高。

為了更好地服務(wù)客戶，解決客戶的問題，供應(yīng)商層面也非常注重自身技術(shù)解決方案能力和效率的提升，但是更多的細分應(yīng)用，具體客戶，還是要依靠有實力的代理商或者專業(yè)的解決方案公司來配合。

隨著市場競爭的加劇，對于大宗產(chǎn)品來說，外資品牌的優(yōu)勢越來越小，例如丙烯酸乳液。對于這樣的產(chǎn)品，部分代理商在配合供應(yīng)商的市場策略方面的能力或意愿都不強，供應(yīng)商對這樣的代理商存在不滿。所以會發(fā)現(xiàn)一些國內(nèi)原材料企業(yè)和外企品牌相比，會輕代理商（或者說這是一種趨勢）重直銷，這兩方的情況是互為因果的。所以代理商在其中非常無奈，會出現(xiàn)兩個方向的發(fā)展，一個是退出市場，一個是轉(zhuǎn)型做深做細，往精細應(yīng)用和解決方案發(fā)展。外資品牌會集中更多的精力去研發(fā)新產(chǎn)品和精細化學品， 這對代理商的要求是在行業(yè)里深耕細作，專業(yè)的技術(shù)應(yīng)用團隊，對市場和技術(shù)需求非常了解。

另外部分原材料供應(yīng)商也在積極嘗試平臺化操作，降低成本，適應(yīng)趨勢。

化工產(chǎn)品交易平臺和信息互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)以及各種社交平臺讓信息越來越透明，信息傳輸?shù)拈T檻越來越低，速度越來越快，在加速市場充分競爭的同時，也在不斷促進細分市場細分產(chǎn)品的差異化和不斷迭代，從而促進整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

傳統(tǒng)大宗產(chǎn)品， 例如雙酚 A 環(huán)氧樹脂、溶劑等的供應(yīng)信息越來越透明，大宗化學品的分銷越來越向化工互聯(lián)網(wǎng)平臺轉(zhuǎn)移，這已經(jīng)是大勢所趨。目前市場上有很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺，在嘗試鏈接整個產(chǎn)業(yè)鏈，從材料到供應(yīng)鏈到金融服務(wù)，試圖將化工原材料供應(yīng)平臺化。大宗產(chǎn)品的屬性和目前生產(chǎn)商、代理商的經(jīng)營狀態(tài)，以及互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢，必然決定了它會向平臺集中的趨勢。

材料生產(chǎn)商和代理商每年需要花費大量人力、財力去做宣傳推廣、展會、講座等等，傳統(tǒng)的化工行業(yè)的營銷方式落后于整個信息時代，實際推銷還是需要深入基層?？蛻粝胝液线m的產(chǎn)品，供應(yīng)商想找到目標客戶，但供應(yīng)端的宣傳對于客戶來說更多的是被動的，不一定是恰當?shù)臅r間點，在客戶需要的時候，客戶又無法針對研發(fā)和應(yīng)用快速定位到需要的產(chǎn)品。

化學品尤其是精細化學品，越來越需要精準化投放，宣傳推廣線上化，服務(wù)方案線下，通過大數(shù)據(jù)，精準化目標，這肯定是未來平臺的方向之一。對于精細產(chǎn)品的宣傳推廣投放，平臺有集成優(yōu)勢，說不定可以做成一個生態(tài)系統(tǒng)。

但是首先要解決的是精準的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈信息的問題，雖然現(xiàn)在的電商平臺都是以自己成交或者促成成交為目標，但是它們在一定程度上實際是先解決了信息的差異和壁壘，但是同時，平臺現(xiàn)在做的都是鈦白粉、顏料、大宗溶劑、樹脂等信息壁壘較低的產(chǎn)品。相對于生活消費品買賣的電商化，化工產(chǎn)品尤其是精細化學品的電商化存在很大的不同，其中主要的一個就是化工產(chǎn)品生產(chǎn)、供應(yīng)、分銷、應(yīng)用等信息數(shù)據(jù)的精準展示以及迭代（雖然信息科技發(fā)展帶來了信息傳遞更快，門檻更低，但是不確定的信息越來越多，確定的信息越來越少，這對需要獲取精準信息的用戶來說是個災(zāi)難）。

如何看待化工原材料代理商的未來之路？

傳統(tǒng)的代理貿(mào)易公司在政策變化、市場激烈競爭、環(huán)保壓力升級等情況下面臨重重壓力，代理商夾在供應(yīng)商和客戶之間，左右為難，無法突破，沒有核心競爭力，沒有品牌溢價甚至沒有品牌。

同時不可否認的是大部分代理商沒有站在客戶的角度和行業(yè)的角度，沒有從大的格局來看貿(mào)易和代理的本質(zhì)是服務(wù)客戶，是發(fā)現(xiàn)客戶問題，解決客戶問題，是幫助和促進產(chǎn)業(yè)升級，而不是每天和客戶博弈。

長期以來，很多代理商以及原材料供應(yīng)商在市場的競爭集中在“低層次”，集中在價格、賬期、商務(wù)等操作，這些操作和競爭已經(jīng)“偏后端”了，產(chǎn)品在這種競爭中其實已經(jīng)沒有多大的決定權(quán)，現(xiàn)在這種低層次的競爭，給客戶的感覺是代理商（或者供應(yīng)商）是在和客戶博弈，而沒有為客戶創(chuàng)造價值。

未來精細化學品的競爭希望能夠集中在前端，集中在對市場的洞察、對技術(shù)、方案和產(chǎn)品的整體解決和交付能力。

大部分代理商、分銷商都沒有更大的眼界和格局，沒有從化工貿(mào)易的本質(zhì)來看，沒有站在客戶的角度來看行業(yè)的現(xiàn)狀和痛點，并提前布局規(guī)劃。那么現(xiàn)實終究是殘酷的，總有對手從別的的維度和方向打擊現(xiàn)有的玩家，促成行業(yè)的顛覆。 

從目前代理分銷商經(jīng)營的產(chǎn)品類型來看， 可以將代理商分為“大宗產(chǎn)品為主”、“精細化學品為主”以及“大宗和精細配合”。

從業(yè)務(wù)模式來看， 可以分為兩種，一種原材料代理商，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，跑馬圈地，擴大份額，進行“大跨度淺縱深”式發(fā)展，哪些細分行業(yè)沒有競爭潛力了，就發(fā)展其他細分應(yīng)用，例如溶劑、普通環(huán)氧樹脂等，這種業(yè)務(wù)模式可以稱之為“游牧民族模式”。這樣的模式必然無法扎根細分行業(yè)，深耕細作。

另一種代理商開始進行以行業(yè)為導(dǎo)向的發(fā)展，深化對細分應(yīng)用的開發(fā)，配套，輔之以技術(shù)解決方案，建立自身在一個行業(yè)內(nèi)的門檻和知名度。這種業(yè)務(wù)模式不妨稱之為“農(nóng)耕民族模式”。

在近年來，可以看到傳統(tǒng)代理商開始發(fā)展技術(shù)服務(wù)，以行業(yè)為導(dǎo)向，為客戶提供解決方案，產(chǎn)品為主，解決方案為輔；但是一些以大宗產(chǎn)品貿(mào)易為主的企業(yè)，現(xiàn)有的貿(mào)易體量以及對應(yīng)的體制，給他們在往技術(shù)轉(zhuǎn)型方面帶來壓力和難度，體制和經(jīng)營上的平衡一時間很難做好，往往還是技術(shù)解決作為配角一樣甚至龍?zhí)滓粯拥拇嬖?，沒有它不行，有了它也發(fā)揮不了實際的技術(shù)轉(zhuǎn)化。這在一定程度上也與產(chǎn)品屬性、細分市場和生意模式都相關(guān)。

一部分中小企業(yè)可能在這方面更得心應(yīng)手，他們以技術(shù)解決方案+產(chǎn)品的模式，從客戶項目到技術(shù)解決方案再到產(chǎn)品再回到客戶的項目應(yīng)用上，形成閉環(huán)，帶動原材料推廣銷售。不斷向下探，更加深入對行業(yè)的調(diào)研，對客戶的應(yīng)用的挖掘，同時向上發(fā)展，更加貼近原材料，讓原材料更加匹配客戶的性能、工藝等需求。

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展和解決客戶問題的角度出發(fā)，未來產(chǎn)業(yè)鏈會被更加細分，每個鏈條專注于自己的專長，未來需要更加專業(yè)的人、更加專業(yè)的公司以及更加專業(yè)的服務(wù)，從原料生產(chǎn)端到成品制造端，中間的環(huán)節(jié)會被更加細分。

把供應(yīng)商研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)的原材料稱為A，把下游的具體細分應(yīng)用對原材料的需求稱為A1、A2、A3……從細分市場對于原材料的性能、應(yīng)用工藝、環(huán)境適應(yīng)性等方面來看，供應(yīng)端解決了大部分的原材料應(yīng)用問題，但是這樣的A產(chǎn)品是一個普適性的產(chǎn)品，或者說相對于下游紛繁復(fù)雜的性能、工藝、環(huán)境等應(yīng)用變量，原材料商做的永遠是普適性產(chǎn)品。從資源的投入和產(chǎn)出的角度來講，原材料供應(yīng)商也只會做相對普適性的產(chǎn)品，再根據(jù)具體項目進行調(diào)整。從下游材料應(yīng)用端來講，需要花費大量的人力物力去尋找適合自己的材料、或者適合自己的應(yīng)用方案（來匹配某個材料），在行業(yè)應(yīng)用中這種通過企業(yè)自身花費資源摸索出來的方案是不會輕易告訴同行的，這也加劇了整合行業(yè)對于材料應(yīng)用的資源投入。作為代理商來說，其實可以做的或者很多代理商已經(jīng)在做的，遠遠不止代理，還有必要的解決方案，方案適應(yīng)產(chǎn)品，或者產(chǎn)品適應(yīng)客戶的方案。

但是從相對的角度來看，市場的需求是廣闊的也是紛繁復(fù)雜的，某一個品牌的產(chǎn)品不可能解決市場所有的需求、所有的問題，所以對于代理商來說也是一樣，當代理商選擇代理某一品牌的產(chǎn)品后，在一定程度上是有了自己的武器，可以去市場上拼殺，但是在一定程度上也是給自己畫地為牢，自己給自己設(shè)立了突破的壁壘。從為客戶解決問題的宗旨來看，代理的模式是狹隘的（排他性）。

我們可以看到很多終端生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)向上探索，去研究如何讓原材料更適用于特定的應(yīng)用場合，但是這樣的工作成果肯定會限制在制造企業(yè)的內(nèi)部而不可能走向整個市場，造福整個行業(yè)。對于終端生產(chǎn)企業(yè)來說，例如涂料生產(chǎn)企業(yè)，他們研究配方和材料是為了找到一個合適的方案，解決某個項目需求，找到了就停止了，很難持續(xù)的廣泛的研究一個行業(yè)的問題。

現(xiàn)在越來越多的企業(yè)，不管是原材料生產(chǎn)企業(yè)，還是代理商都開始配置人力物力開始構(gòu)建自己的技術(shù)平臺，把產(chǎn)品和應(yīng)用結(jié)合起來，這對產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理提出了更高的要求。對于精細化學品，現(xiàn)在不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向推向應(yīng)用，而是以應(yīng)用為導(dǎo)向，解決客戶的問題。市場和行業(yè)的問題和痛點一直存在，就看誰能解決，有沒有足夠成熟的技術(shù)和產(chǎn)品。 試圖解決細分市場、細分應(yīng)用的技術(shù)問題，其成本是很高的，投入和產(chǎn)出不一定成正比，但是在日積月累的過程中，公司品牌得以建立，在細分行業(yè)得以引領(lǐng)，可以逐步形成品牌和規(guī)模效應(yīng)，享受技術(shù)成果轉(zhuǎn)化。